COMO SERRAR UNA VENTA

Se sugiere un sistema que podría ensayar un vendedor, a saber, suponer el cierre. Esta técnica implica que el vendedor dé por hecho que el comprador está dispuesto a comprar, y es una manera útil de verificar hasta qué punto se siente comprometido el cliente. Para que este sistema produzca los resultados esperados, el vendedor debe ser asertivo.

El vendedor se arma de valor y solicita el pedido. El comprador reflexiona y, para sorpresa de ambos, anuncia que está cerrado el trato.

" El cierre consta de una serie de hechos y no de un hecho aislado ".

LA TECNICA DE CIERRE SI... ENTONCES...

Un ejemplo nos muestra un vivero poco antes de ser inaugurado. Un vendedor de sistemas de riego, presenta su producto a Joan y a Karen, quienes aparentemente son las encargadas de las compras en el nuevo vivero. Mike la felicita por la excelente distribución de las instalaciones. Joan responde que ella y Karen son las dueñas y que lo hicieron todo.

Lo que parece ser una conversación superficial a menudo puede proporcionar la clave para el cierre de la venta. Gentry señala que Mike ha utilizado la técnica conocida como clasificación o evaluación del cliente. Por medio de preguntas. Mike se enteró de que Joan y Karen tienen autonomía para decidir, ya que serán quienes decidirán si compran o no.

Mike sigue avanzando hacia el cierre de la venta, formulando preguntas a fin de conocer los problemas de sus clientes y suministrar la solución adecuada. Les pregunta a las dueñas del negocio si sería posible que él describiera sus necesidades con sus propias palabras. Con esta técnica Mike nos hace saber que el cierre de la venta consiste en realidad en una serie de hechos: en este caso, en una serie de acuerdos entre el vendedor y su cliente. Cada vez que Joan y Karen dicen "sí", Mike se acerca más al cierre.

Joan y Karen le informan que lo que más les preocupa es el costo inicial de la instalación del sistema de riego que Mike considera ideal para su vivero. La mayor parte de su capital está invertido en las existencias, y temen exceder su capacidad. Las dueñas del negocio han comenzado a dudar acerca de la posibilidad de comprar el sistema de riego que les ofrece Mike.

Se discute la encrucijada en la que se encuentra Mike. Llegan a la conclusión de que en este caso no es adecuada la técnica de "Quieren ustedes comprar" ya que es obvio que Joan y Karen sí desean comprar. La dificultad parece ser el costo inicial del sistema de riego. Cole sugiere la técnica de Si...entonces, la cual adiciona un ingrediente. Gentry se muestra de acuerdo y agrega: "Si la necesidad es real, la técnica Si...entonces la adecuada".

Mike procede a utilizar esta técnica con Joan y Karen por medio de incentivos para aumentar su deseo de contar con el sistema de riego. Uno de estos incentivos consiste en decirles que si el pago se divide en varias cuotas, entonces costo inicial se podría pagar con mayor facilidad.

Joan y Karen se muestran indecisas, pero ya que Mike insiste en su técnica, finalmente acceden. Mike les ha ofrecido una alternativa factible que no representará una carga financiera demasiado considerable para su nuevo negocio.

Los consultores se muestran satisfechos con el éxito de la técnica Si...entonces" en esta situación. George Caras les pregunta a los otros consultores si esta técnica es la mejor que se puede emplear con un cliente que presenta objeciones. D'Aulan Gentry sugiere que puede ser efectiva cuando el vendedor se enfrenta a un cliente levemente indeciso. Sin embargo, los consultores aceptan que quizá se requiera de una técnica más drástica cuando la indecisión de los clientes sea extrema